COSTA CRUCEROS: ENTREVISTA A MAURICIO CATALINAS (OTA's Coordinator)

Esta semana traemos a Mauricio Catalinas, como responsanble de las agencias de viajes OTA's de Costa Cruceros. Sus respuestas nos dan un poco de información acerca de cómo está evolucionando el mercado de esta naviera italiana en España.

1. La pregunta quizás que todo el mundo se plantea ahora mismo es: ¿qué tal ha comenzado 2013 para Costa Cruceros y se presenta el resto del año? 

Pues la verdad es que ha comenzado estupendamente, con unas tasas de ocupación muy elevadas y afortunadamente con rentabilidades razonables.

2. Vuestra línea de negocio sigue manteniendo como productos estelares zonas en Mediterráneo y Norte de Europa ¿cuál es la valoración de ventas a fecha de hoy? ¿Qué ofrece como valor añadido vuestra compañía?

 La verdad es que llevan un ritmo de ocupación bastante bueno, dentro de la tendencia de reservas que vemos en el sector en general. Como valor añadido de nuestra compañía podríamos destacar la experiencia; este año celebramos el 65 aniversario de la compañía, 65 años creciendo y navegando juntos, que nos permite ser una gran compañía internacional sin perder el "estilo Italiano". La seguridad, una de nuestras prioridades gracias a  ser una compañía con buques matriculados en Italia (bandera italiana) lo que hace que los controles y las normas de seguridad sean de las mas estrictas y exigentes del mundo. Además, por supuesto sin olvidar que ponemos el mundo en manos de nuestros huéspedes gracias a los 56 puertos de embarque a lo largo de todo el planeta, a los que podemos llegar a muchos de ellos gracias a las operaciones aéreas, en linea regular o vuelo especial que tenemos a los principales puertos de embarque. Tampoco debemos olvidar la nueva categorización de las cabinas de nuestras naves que ha simplificado mucho todo el proceso de elección de las mismas así como la tarifa Sprint, mediante la cual todos aquellos que quieren disfrutar de un crucero a buen precio, pueden hacerlo. 

3. Aunque sabemos que la tendencia de los últimos dos años ha sido la bajada de precios, parece que este año es todo lo contrario. No obstante, desde Costa se apuesta por una fórmula de precios más "low cost" en ciertas fechas y destinos con la tarifa Sprint. ¿Cuál es la tendencia que váis a seguir?

La tarifa Sprint, lógicamente es una ayuda para que aquellos que quiera disfrutar de un crucero Costa, puedan hacerlo al mejor precio, por lo que este año la ofreceremos en aquellas salidas en las que tengamos buenas oportunidades para nuestros huéspedes y como un apoyo adicional a las operaciones aéreas con riesgo que asumimos con el fin de facilitar el acceso a los puertos de embarque a los huéspedes españoles.

4. Cada año Costa está sacando nuevos barcos para mejorar su flota. ¿Qué valor añadido ofrece Costa Cruceros con respecto a otras compañías? 

Además de todo lo que mencionaba nates, podemos hablar de la mayor y más variada flota de Europa con 14 barcos,  más uno en construcción que inaguraremos el año que viene, el Costa Diadema. También es importante mencionar el compromiso con el cuidado del medio ambiente que tenemos, como avala el habernos convertido la primera naviera a la que se le otorga  el certificado GreenStar. Se trata de un importante reconocimiento en materia de respeto al medioambiente, lo que significa que el organismo RINA certifica que nuestros barcos respetan el medioambiente y contribuyen a mantener limpios el aire y el mar donde allí donde navegan. 

5. ¿Qué destino de Costa Cruceros es que más está creciendo en este 2013? 

En general, todos, si bien la mayor apuesta de la compañía podríamos hablar de dos vertientes, el Norte de Europa, con Fiordos y Capitales Bálticas, donde este verano vamos a tener posicionados hasta seis barcos a lo largo de todo el verano: el Costa Luminosa; el Costa Fortuna; el Costa Deliciosa; el Costa Neo Romántica; el Costa Pacífica y el Costa Deliziosa. No obstante tampoco podemos olvidar otros destinos que sin duda son igual de atractivos y que también son una importante apuesta de la compañía como son las salidas desde Barcelona con el Costa Favolosa, Islas griegas desde Bari en el Costa Mágica (con vuelos especiales desde España); Grecia y Turquía desde Creta en el Costa Mediterránea (también con vuelos especiales), que compaginarermos con salidas hacia tierra santa en Septiembre y Octubre.

6. Tal y como hemos visto en otras compañías, se sigue apostando por el pack "All Inslusive" como opción alternativa a la pensión completa ¿No se ha planteado Costa convertir sus cruceros en Todo Incluido aunque sea con una moderación del precio pero que sea más atrayente para el cliente?  

No, ya que, aunque el volumen de huéspedes generados mercado español tenga un importante peso dentro del número de personas a bordo de nuestra flota,  no debemos olvidar que somos una naviera internacional, donde la formula All inclusive no funciona tan bién como en el mercado español.  No obstante, estamos ayudando a los huéspedes que demandan este tipo de cruceros regalando durante el mes mayo el paquete de bebidas dentro de una promoción que durará hasta final de mes, y que no descartamos lanzar en otros momentos a lo largo de la tempodada. 

7. ¿Alguna novedad destacable para el resto de la temporada?  

Yo creo que una de las principales será la nueva categorización de los camarotes, que simplificará sensiblemente a nuestros huéspedes la elección de su cabina. Otra es la consolidación de las tarifas Sprint que lanzamos el otoño pasado. Tampoco debemos olvidar las Vueltas al Mundo que haremos a lo largo de este año y el que viene con el Costa Deliziosa o el NeoRomántica, o los cruceros de 9 días desde Vencecia con el Costa Fascinosa llegando hasta Estambul, donde haremos noche a bordo. Otra gran novedad este año es el itinerario desde Barcelona de Mediterráneo occidental, el "Ciudades del Sol" que lo haremos con el Costa Favolosa. El Costa Serena desde Valencia este Otoño, también nos brindará buenas oportunidades para subirnos a un barco de la flota Costa. 

8. ¿Qué tal está siendo vuestra adaptación a la nueva estructura de Costa Crociere?

Estupenda. Pensemos que los primeros pasos ya se dieron en 2.008 por lo que practicamente era la consolidación de unas sinergias que venían llevandose a cabo desde entonces. 

9. ¿Qué factor es importante para que un cliente compre vuestros productos a través de una OTA (agencia online)? ¿Y si es especializada en cruceros? 

 La distribución a través del canal de agencias de viajes en general es fundamental para nosotros, y especificamente el online supone un importante peso en el mismo, por lo que debemos ir de la mano en la distribución ya que además, la automatización y la disponibilidad 24 que tiene una OTA mejoran enormemente la percepción que tiene el cliente de las marcas al poder ofrecer sus servicios cuando el cliente tiene o puede realizar la compra. La especialización en cruceros, además, le otorga un valor añadido exclusivo como es el conocimiento en profundidad de las navieras por lo que la OTA especializada será capaz de mejorar más aún la satisfacción del cliente puesto que siempre le recomendará el crucero que más se ajuste a su perfil. 

10. En vuestra opinión y tras el cierre de grandes operadores de viajes ¿cuál piensas va a ser un factor determinante para mantener el crecimiento de la venta de cruceros en los próximos años? 

Sobre todo el que todo el sector seamos capaz de transmitir al cliente confianza en que una serie de hechos puntuales solamente corresponden a una situación excepcional, y por tanto la probabilidad que se repita es muy baja,...


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IBEROCRUCEROS: ENTREVISTA A MAURICIO CATALINAS

Seguimos con nuestra agenda de entrevista y esta vez nos hemos cruzado con Mauricio Catalinas, Responsable de E-Business de Iberocruceros, y que nos va a reponder a unas preguntas quer vamos a extender cómo básicas a todos nuestros entrevistados. Nos cuenta un poco cómo se plantea la naviera española este año y su punto de vista actual.

1. La pregunta quizás que todo el mundo se plantea ahora mismo es: ¿qué tal ha comenzado 2013 y se presenta el resto del año?  
Bueno, la verdad es que el año ha comenzado bastante mejor de lo que esperabamos, con unas cifras de ocupación y reservas superirores a las del año pasado a estas alturas, lo que nos hace pensar que este año seguirá la tendencia de crecimiento de estas últimas temporadas
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2. Seguís manteniendo un producto típico en Mediterráneo con el Grand Holiday ¿cuál es la valoración de ventas a fecha de hoy? ¿Qué ofrece como valor añadido vuestra compañía?  
La valoración es muy optimista ya que un producto como el Mediterráneo a bordo del Grand Holiday tiene una gran aceptación entre el público español debido sobre todo al hecho de ser un barco concebido por españoles para el mercado español, que ha permitido una gran adaptación del producto cruceros a los gustos y necesidades de los huéspedes españoles con valores como la gastronomía a bordo, confeccionada por chefs españoles, nuestro prestigiosísimo Todo Incluído de calidad o espectáculos tan nuestros como el Club de la Comedia o la presencia a bordo de Tadeo Jones, que nos ayudará a que los niños que viajan a bordo con nosotros difruten más aún que lo que han venido haciendolo todos estos años.                    

3. Aunque sabemos que la tendencia de los últimos dos años ha sido la bajada de precios, parece que este año es todo lo contrario. No obstante, vosotros seguís apostando por unos precios más "low cost" en ciertas fechas y destinos. ¿Cuál es la tendencia que váis a seguir? 
Nuestros precios y tarifas no son "low cost", en absoluto, al menos en la acepción peyorativa del término, ya que todos los años venimos recibiendo premios como la naviera con la mejor relación calidad-precio del mercado, y eso habla muy a nuestro favor. El aspecto más positivo es que dado la amplitud de la temporada, los cruceros de distintas duraciones, desde los minis de 3 ó 4 noches; los de 2 semanas del Norte de Europa o los de más días, tales como los transatlánticos; así como una nueva política de tarificación de nuestras cabinas, como por ejemplo con la Tarifa 10; las de mayores de 55 años, los planes familiares, las monoparentales, los planes familiares o los niños gratis, nos permiten que toda aquella persona que tenga en su mente el deseo de realizar un crucero, encontrará una posibilidad de hacer un crucero con nosotros sin que ello le vaya a suponer un gran esfuerzo económico sin menospreciar o infravalorar el nivel de calidad y atención que va a encontrar a bordo

4. Cada año el producto crucero está teniendo mejor aceptación en el mercado español y va siendo más popular. ¿A qué se debe esta circunstancia? ¿Puede ser porque los precios se están equiparando a los de los hoteles? ¿No supone esto una pérdida en el valor añadido que ofrece un crucero?   
No, para nada. Lo que ocurre es que el mercado español aún no ha alcanzado el nivel de madurez que tienen otros países de más tradición crucerística como el italiano, británico o alemán. Por lo tanto, aún hay margen de crecimiento puesto que el número de crucerirstas españoles en relación a la población española. Pero esto no significa que haya una pérdida de valor añadido ya que precisamente, por la propia estructura de las acomodaciones en los barcos, siempre vamos a encontrar un camarote que se ajuste a las necesidades y el presupuesto del huésped, y eso en sí ya es un valor añadido muy importante, porque nos está permitiendo llegar a más gente que de otro modo jamás se habría planteado un crucero como el lugar donde disfrutar de sus vacaciones.

5. ¿Qué destino de Iberocruceros es que más está creciendo en este 2013?  
En general en todos, pero podríamos destacar los del Norte de Europa, con los cruceros de 15 noches combinando Capitales Bálticas y Fiordos o los de siete noches de Escocia + Fiordos. El nuevo itinerario que realizamos en el Mediterráneo Oriental, con travesías desde Venecia a Estambul (o viceversa) y noche a bordo en estas ciudades, están funcionando muy bien. Tampoco debemos olvidar la especialización en cruceros temáticos como los que organizaremos este proximo otoño del Rocking Cruise con espectaculares fiestas a bordo, el crucero temático del Oktoberfest, que será como un viaje al famosísimo Festival de la Cerveza o el que recientemente realizamos del Spring Break Boat.

6. De nuevo Ibero apuesta por el pack Todo Incluido como opción alternativa o ahora regalándolo dentro de una campaña puntual ¿No sería mejor que Iberocruceros se convirtiera en un TI aunque haya que ajustar un poco el precio al alza?  
No, no te creas. Esto nos da la oportunidad de dar más libertad a nuestros huéspedes, ya que son llos los que pueden elegir entre una Pensión Completa o un Todo Incluido y por tanto adaptarnos mucho más a sus necesidades reales.
       
7. El año pasado se pensó en la posibilidad de añadir un nuevo barco a la flota proveniente de Carnival pero al final se desestimó ¿qué paso finalmente?  
Bueno, pensemos que Iberocruceros es una naviera destinada básicamente al mercado español y dado el contexto socio-económico de España así como la  gran sobredemanda de plazas existente en el mercado español nos aconsejaron retrasar temporalmente la incorporación de más buques a la famila Iberocruceros
       
8. ¿Qué tal está siendo vuestra adaptación e incorporación al entramado comercial y político de Costa Cruceros?   
Fabulosa. Hemos de tener en cuenta que desde 2006, y especialmente desde 2009 hemos venido manteniendo unas sinergias con Costa Cruceros que han facilitado muchísimo la integración de ambas marcas dentro de una sola estructura.

9. ¿Qué factor es importante para que un cliente compre vuestros productos a través de una OTA (agencia online)? ¿Y si es especializada en cruceros?  
Para nosotros, gracias a la intermediación de la OTA, podemos interactuar, en cierto modo, con el cliente de tal manera, que somos capaces de poder ofrecerle el crucero que más se adapte a sus necesidades, deseos y, lógicamente, su presupuesto de un modo muy ágil y eficiente. La tecnología que tienen las OTA, les  permiten tener un conocimiento único de su cartera de clientes y por tanto, son capaces de generar la oportunidad de que estos clientes se conviertan en nuestros huéspedes al poder aportar unos contenidos muy completos que le sumerjan en ese futuro crucero que hará con nosotros. Esto se ve más aún cuando estamos hablando de una OTA especializada en cruceros, que al tener un conocimiento muy profundo de las navieras, es capaz de ser el nexo donde convergen los clientes (y en un futuro, huéspedes), sus necesidades específicas y las navieras.

10. En vuestra opinión y tras el cierre de grandes operadores de viajes ¿cuál piensas va a ser un factor determinante para mantener el crecimiento de la venta de cruceros en los próximos años?  
El crecimento en la venta de cruceros vendrá condicionado a que sepamos transmitir confianza al huésped en el canal de distribución además de realizar en una apuesta firme, no solo en  conservar, sino en aumentar la relación calidad-precio. Esto nos va a permitir mantener los índices de satisfacción de nuestros huéspedes, y como consecuencia, ser una alternativa real a cualquier otra opción de vacaciones, y por tanto, tener la oportunidad de atraer más huéspedes a bordo con el consiguiente incremento en la venta de cruceros.